5 шагов для создания устойчивой к рецессии программы ПРО

MarTech » Маркетинг на основе учетных записей (ABM) » 5 шагов для создания программы ABM, устойчивой к рецессии

Хотите сойти с беговой дорожки создания, казалось бы, бесконечного контента и кормить машину ABM в надежде, что вы добьетесь успеха? Устали от анонимных данных и/или данных намерений, которые дают мало результатов?

В сегодняшних сложных экономических условиях ваша программа должна работать лучше, чем когда-либо. Забрасывание широкой сети в море с меньшим количеством рыбы будет менее продуктивным. Пришло время создать активную и целенаправленную программу, и это потребует некоторой работы. Вот пять шагов, которые помогут вам начать создание готовой к выходу на рынок программы ABM.

Поскольку это называется маркетингом на основе учетных записей, вам необходимо указать реальные учетные записи. Кроме того, вам понадобится список ключевых целей в учетной записи. Забудьте о попытках выявить анонимные посещения вашего веб-сайта или контента. Инвестируйте в составление списка.

Не все перспективы имеют значение. Те, с которыми вы, скорее всего, будете взаимодействовать, не являются самыми важными. Один будет активным, а другой пассивным. Не все ответы или действия также важны.

Чтобы узнать разницу между ними, вам нужно будет определить тип личности ваших целей. Это позволит вам получить ценную информацию о типе людей, с которыми вы имеете дело, и о корпоративной культуре.

Мы находимся в экономической среде, где «если что-то не сломано, то это не починят», пока вы не обнаружите боль. Забудьте о ориентации на высшее руководство и займитесь пользователями.

Обращайтесь к людям, у которых есть потребность, а не к лицам, принимающим решения. Решение по этой группе пока не принято. Вам нужно обосновать свою позицию и выявить потребность.

Как только вы поймете это, меньше говорите о своем решении и больше об облегчении боли конкретно для этой учетной записи. Он также должен быть как можно ближе к основной деятельности бизнеса.

Можете ли вы помочь снизить затраты, повысить доходы, повысить продуктивность сотрудников и т. д.? Мы находимся в ситуации покупок, когда «необходимо иметь», а не «приятно иметь». Здесь продажи и маркетинг должны объединиться.

Копните глубже: Управление непредсказуемым: согласование маркетинга, продаж и операций

Когда у вас есть экономическое обоснование, вам необходимо общаться с ключевыми объектами вашего аккаунта на языке, который им лично знаком. Чтобы продвинуть процесс покупки вперед, вам нужно привлечь к действию нужных людей.

Вы ищете способ мотивировать их, и именно здесь в игру вступает знание их типа личности. Вы можете создавать предложения и маркетинговые активы, которые будут высоко персонализированы и вызовут действие.

Подумайте об этом подходе в двух частях — передняя часть и задняя часть. Вам придется, как говорится, «отдавать приказы», ​​а не «принимать приказы». (Могу ли я использовать больше клише?!)

Основная задача — обнаружить или создать боль, которая требует тесной интеграции продаж и маркетинга.

Задняя часть общается и продает боль. Вам нужно будет найти способ мотивировать организацию на трех уровнях — корпоративном, отраслевом и индивидуальном — чтобы заключить сделку через организацию. Это будет справедливо как для приобретенных, так и для существующих учетных записей.

Сбор информации на внешней стороне должен дать вам представление о том, как построить обмен сообщениями и экономическое обоснование на внутренней стороне. И опять же, это требует скоординированного подхода между продажами и маркетингом.

Копните глубже: 3 маркетинговые стратегии, способные победить рецессию

Это сложный рынок, поэтому вы должны работать умнее и усерднее. Речь идет не о большем количестве инструментов или увеличении масштаба. Речь идет о выявлении правильных возможностей и их эффективном использовании. Вот если бы это было так просто.

Получите МарТех! Ежедневно. Бесплатно. В вашем почтовом ящике.

См. условия.

Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат приглашенному автору и не обязательно принадлежат MarTech. Здесь перечислены штатные авторы.

Похожие истории

Новое в MarTech